Гносеологический анализ переговорного процесса

Переговоры рассматриваются в статье как диалоги о противоречиях интересов их участников. Утверждается, что переговоры – основной, наиболее социально значимый тип диалогов. Этим объясняется и то, что им посвящено в несколько раз больше исследований, чем остальным диалогам, и то, что они изучаются комплексом наук. Цель статьи – исследовать переговоры средствами одной из этих наук – гносеологии. Автор полагает, что переговоры – это гносеологические процессы, подчиняющиеся гносеологическим закономерностям. Для изучения последних в статье эксплицированы категории – инструменты исследования, прежде всего дано определение понятиям «переговоры» и «интерес». Рассмотрено соотношение интереса с желанием, потребностью и благом. Автор различает два типа диалогов: об истинности описаний и о рациональности предписаний. Выявлена специфика переговоров как диалогов о предписаниях. Показано значение категорий «исследование» и «коммуникация» для понимания природы переговоров. Поскольку переговоры – это коммуникация, исследование противоречий интересов их участников и поиск средств разрешения этих противоречий в задачу переговоров не входят. Эти задачи решаются до начала переговоров, на стадии исследования. Цель переговоров – обсудить и принять или отвергнуть результаты этих исследований, в частности уже подготовленные договоры о том, как разрешить противоречия интересов. На основе этой концепции в статье исследованы гносеологические механизмы переговоров о разделе, объединении и обмене благ, а также подвергнута гносеологическому анализу Гарвардская программа переговоров, основная идея которой – превратить переговоры из конфронтации мнений в совместный поиск решения общей проблемы. Рассмотрена роль эмпатии в решении этой задачи. В заключение отмечается, что гносеологический анализ переговоров не только углубляет понимание их природы как особого вида коммуникации, но и предоставляет инструментарий для совершенствования практики ведения переговоров, способствуя такому разрешению противоречий интересов в различных социальных конфликтах, которое не требует физического столкновения.

1. Андреев 1995 – Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. – М.: Народное образование, 1995.

2. Белланже 1992 – Белланже Л. Переговоры. – СПб.: Нева, 2003.

3. Гейтс 2020 – Гейтс С. Книга переговорщика. Гениальное руководство для успешных сделок / пер. с англ. М. Хорошиловой. – М.: Эксмо, 2020.

4. Давыдов 2023 – Давыдов А.П. Индивидуализм и коллективизм как предмет социально-философского анализа (размышления в преддверии научной конференции «Индивидуализация и коллективизм в современном российском обществе») // Философские науки. 2023. Т. 66. № 4. С. 140–159.

5. Конфликтология 1999 – Конфликтология / отв. ред. А.С. Кармин. – СПб.: Лань, 1999.

6. Карнеги 1989 – Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. – М.: Прогресс, 1989.

7. Кеннеди 2013 – Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

8. Корнелиус, Фэйр 1992 – Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М.: Стрингер, 1992.

9. Левин 2005 – Левин Г.Д. Диалог: гносеологический механизм и гуманитарная функция // Наука глазами гуманитария / отв. ред. В.А. Лекторский. – М.: Прогресс-Традиция, 2005. С. 262–287.

10. Левин 2012 – Левин Г.Д. Диалог как форма коммуникации // Философия науки. Вып. 17. Эпистемологический анализ коммуникации / отв. ред. Г.Д. Левин, Е.О. Труфанова. – М.: ИФ РАН, 2012. С. 228–239.

11. Малхотра, Базерман 2021 – Малхотра Д., Базерман М.Х. Гений переговоров. – М.: Интеллектуальная Литература, 2021.

12. Поварнин 1996 – Поварнин С.И. Спор. О теории и практике спора. – СПб.: Лань, 1996.

13. Поппер 1983 – Поппер К. Логика и рост научного знания. – М.: Прогресс, 1983.

14. Роджерс 1984 – Роджерс К. Эмпатия // Психология эмоций. Тексты / под ред. В.К. Вилюнаса, Ю.Б. Гиппенрейтер. – М.: Изд-во Московского университета, 1984. С. 229–241.

15. Фишер, Юри 1990 – Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

16. Фишер, Эртель – Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: Филинъ, 1996.

17. Шелл 2020 – Шелл Р. Большая книга переговоров: стратегии, сценарии, кейсы / пер. с англ. А. Ядыкина. – М.: Альпина Паблишер, 2020.

18. Юри 1993 – Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми / пер. с англ. С.А. Чаковского. – М.: Наука, 1993.

19. Erbacher 2018 – Erbacher C.E. Grundzüge der Verhandlungsführung / 4. Aufl. – Zürich: vdf Hochschulverlag, 2018.